Cómo funciona mi negocio en 3 continentes desde mi escritorio en Santiago de Chile

Y por qué me puse a vender átomos en vez de bits y bytes

Photo by Giacomo Carra on Unsplash

Mi primer emprendimiento fue una agencia digital. Tenía muchas cosas que andaba buscando: Marketing, Creatividad, mucho ritmo y energía pero principalmente me gustaba resolver problemas de negocio. Diseñar soluciones de marketing con tecnología que funcionaban perfecto para la realidad y el contexto de mi cliente.

Durante 5 años pensé eso hasta que me fundí. Exhausto física y psicológicamente me di cuenta de la imposibilidad de escalar un negocio de servicio con la calidad de entrega que yo quería. Cada vez que llegaba un brief había que diseñar todo, de nuevo, desde cero. Nada se replicaba y nada existía sin que pasara por nuestras manos.

Seguí trabajando en agencias de publicidad y emprendiendo con una productora digital (hoy quebrada) para ver si había alguna forma de seguir relacionado a ese mundo de una manera más motivante pero principalmente más sana. No la encontré. Las agencias de publicidad siguen funcionando como hace 20 años. El modelo está muerto, sólo que no les han avisado.

Cuando decidí emprender de nuevo el 2020 mucha gente se interesó en mi nuevo proyecto: ¿Un SaaS? ¿Algo con inteligencia artificial? ¿Cripto? Obviamente sería algo tech. Algo totalmente digital, incluso virtual. La respuesta los sigue sorprendiendo a todos los que preguntan: PAPEL HIGIÉNICO.

¿Por qué alguien con mi background querría meterse en esa industria? Aburrida, poco innovadora, cero glamour y totalmente desconocida para mi. ¿Por qué no usar mis competencias y mi experiencia donde está el foco (inversión)?: El mundo MarTech, FinTech, NFTs, etc.

La oportunidad de los productos aburridos

Conversando con mi hermano, piloto comercial, en medio de una pandemia que no lo dejaba volar, me planteó la posibilidad de crear una marca de papel higiénico. Como buen chileno, obviamente lo primero que hice fue basurearle la idea. Que en Chile ya hay una industria saturada, coludida, que es una categoría aburrida, etc, etc.

Pero después de unos días pude encontrar un ángulo que me gustó mucho más: Los productos aburridos. Lo que entendí es que hay cientos, miles de empresas que venden productos aburridos, tienen mucha demanda pero poca gente se interesa en venderlos porque, bueno, son aburridos. Ejemplos hay miles, incluso fuera del mundo B2B: colchones, muebles de cocina, materiales eléctricos, materiales de construcción, muchísimos alimentos, artículos de oficina, limpieza del hogar, la industria completa del mejoramiento del hogar, etc. Muchas categorías en las que, tranquilamente, se puede decir que no hay innovación desde hace 50 años.

¿Qué tienen en común estos productos'?

  • Son super poco glamorosos

  • Tienen márgenes pequeños, que compensan con volumen de venta y/o recurrencia de compra

  • Todos se venden a través de un retailer

  • La mayoría no construye marca fuera del punto de venta

  • No tienen estacionalidades muy marcadas

Es ahí donde encontré una oportunidad de mezclar estas 2 cosas: Un producto aburrido con mi conocimiento de marketing (especialmente en digital). A este cóctel sólo le faltaba el ingrediente indispensable de cualquier emprendimiento del siglo XXI: Un total y obsesivo compromiso con la sustentabilidad.


Resumen: Creamos una marca de papel higiénico premium y sustentable, producida con bambú en su fuente de origen (China) para ser vendida en el mercado más grande del mundo (Estados Unidos) a través de Amazon y una tienda de ecommerce propia. De la mano de Amazon, la idea es abrir en 6 meses más las operaciones en Europa.

Pronto estará disponible Ollie & Vince, la marca de productos de papel sostenible llamada así en honor a los hijos de los fundadores, ya que su misión es entregar un mundo mejor de como lo encontramos.


Vender átomos como si fueran software

Con esos ingredientes tomamos las siguientes decisiones sobre cómo debería ser este emprendimiento y todos los que vamos a hacer en el futuro próximo:

1.- Producto aburrido pero recurrente: La idea era tomar el papel higiénico y hacerlo sexy. Ponerle rock & roll. Entendiendo que la última vez que este producto fue sujeto de innovación fue en 1905 (ese dato es completamente inventado). Además, ya sea invierno o verano, pandemia o no, es un producto que se sigue vendiendo a altas tasas de frecuencia, independiente de estacionalidades.

2.- Producto conocido: No tenemos que explicarle a nadie que existe o cómo se usa. La idea de elegir papel higiénico era evitar gastar esfuerzos de marketing en explicar y posicionar, haciendo que la conversión y la adopción sea carísima. En resumen, no vamos a vender la nueva máquina para hacer ejercicio en tu casa o un robot de cocina.

3.- La construcción de marca es clave: La estrategia de posicionamiento es a largo plazo y es lo que le agrega valor al producto, diferenciándolo y haciéndolo conocido. Como es una DNVB (como te conté en el mail anterior) el foco en ser un especialista en satisfacer las necesidades del consumidor hace que la marca esté obligada a entregar un mayor valor, ya sea premiumness, calidad, credibilidad, funcionalidad, etc

4.- Vendido como SaaS: Ésta es una diferencia brutal. No sólo queremos que toda la parte inicial del Customer Journey sea digital, sino que además las personas se suscriban al papel higiénico de la misma forma que se suscriben a Netflix.

5.- La fuente de profit no es la unidad de venta, sino el volumen en el largo plazo: En este caso, no es problema gastarse un 100% del costo del producto en conversión, ya que eso se compensa con la venta a través del tiempo de la suscripción por un período que aún no hemos determinado, pero si hicimos el punto 3 bien, debería ser de años. En resumen, la cada vez más usada ecuación de CAC<CLTV, o en español, que el costo de adquisición de un cliente nuevo sea menos al valor del cliente a través del tiempo.

6.- Fab-Less: Producción externalizada en grandes escalas, preferentemente en más de 1 productor con la consecuente facilidad de aumento significativo de producción en el corto plazo.

7.- Generación de conocimiento y demanda apalancada en medios digitales: Al ser una DNVB, los medios que mejor retorno tienen son los digitales, incluso para construcción de marca

8.- Operaciones y logística ágil y tercerizada: La idea es usar una combinación de proveedores de logística con inventarios mínimos que permitan llegar a todo Estados Unidos (el principal mercado del emprendimiento) con costos de entrega bajos. Y evitar, de todas maneras, comprar o arrendar una bodega propia para almacenar producto

9.- Martech stack no-code, 100% cloud: Para todo TODO usaremos un software que se arriende por algunos dólares, que no necesite un Sys Admin (o Webmaster para los más vieja escuela) y que nos permitan hacer las principales funciones de la empresa:

10.- Location independent: Lo más difícil y maravilloso será lograr que la operación de la empresa no implique viajar a China (donde se produce el producto) a Estados Unidos (donde se vende) y poder operarla desde cualquier parte del mundo, a cualquier hora aprovechando las ventajas del mundo Post Covid con pasajes baratos y estadías en AirBnB con precios rebajados si quieres vivir 1 mes, por ejemplo, en Mentón.

Ahora que lo leo completo, este post quedó un poco largo. Perdón la extensión pero es que para mí es muy motivante este tipo de empresas con 2 empleados, operando en 4 husos horarios, con una inversión bajísima y un riesgo acotado ya que, en los tiempos que estamos, es imposible eliminar el riesgo.

En el siguiente post espero contarles más de la marca y sus valores, además de cómo lidiar con las fábricas chinas y el monstruo que es Amazon.